Seja por um custo maior do fornecedor, culpa da entressafra, alta do dólar ou por questões relacionadas à lei da oferta e da procura – o motivo não é a questão –, exibir o preço mais alto de um produto, na prateleira, é sempre um desafio.

Quem atua no trade sabe que os supermercados não são vilões nessa história, mas, mesmo assim, muitas vezes é difícil convencer o cliente final. Para tranquilizar e trazer orientações aos profissionais do setor, entrevistamos o especialista em varejo, Michel Jasper, e a sócia-diretora da Shopper Experience, Valéria Rodrigues.

Veja, abaixo, algumas orientações para colocar em prática na sua loja, diante desse cenário complexo que tem se tornado recorrente em tempos de pandemia.

Comunicação com o cliente: como, onde e o que informar

No ponto de vista de Jasper, a primeira coisa a fazer é deixar claro para o shopper que a alta – principalmente em itens básicos, como arroz, óleo, carne e leite – está sendo repassada. “Para isso, a melhor maneira é utilizar cartazes no PDV, em produtos que tiveram aumento mais expressivo, com uma mensagem simples e objetiva, deixando claro que o fornecedor efetuou um reajuste de X por cento e, por isso, foi necessário repassar.”

A solução também deve ser estendida para o ambiente online. “No digital, é muito importante soltar uma nota de esclarecimento no formato: ‘Estamos solidários à população e sabemos que esse não é o momento de lucrar. Não medimos esforços para manter os preços o mais baixo possível, os aumentos envolvem repasses da indústria’”, explica, acrescentando, ainda, que vale levar a mensagem aos posts nas redes sociais, bem como manter um banner fixo no e-commerce e no site da empresa.

O especialista também acredita que orientar a equipe é fundamental nesse momento, incluindo colaboradores responsáveis por reposição, operadores de caixa e atendentes em geral.

Virou notícia, e agora?

Quando notícias sobre o aumento de preços são veiculadas na mídia de massa, como aconteceu recentemente com o arroz, o consumidor já vai à loja mais preparado. “É um bom momento para alinhar a comunicação e ser transparente, e até para aumentar as vendas, principalmente se os produtos ainda não sofreram ajuste de tabela. Isso porque o cliente tem por hábito estocar quando sabe previamente de um aumento”, defende.

Por isso, no dia seguinte à divulgação, o especialista ensina que o primeiro ponto é analisar quando esse aumento será repassado, se o mesmo será imediato ou a data em que irá ocorrer. “É depois disso que a divulgação e o aviso ao cliente devem acontecer.”

Fornecedores, margem e promoções

“Geralmente, os itens que sofrem com essas condições de entressafra ou lei de oferta e procura são o que chamamos de produtos notáveis. Ou seja, aqueles que o consumidor sabe o preço com precisão de centavos e reconhece quando está mais caro ou promocionado imediatamente. É o caso do arroz, por exemplo”, analisa a sócia-diretora da Shopper Experience, Valéria Rodrigues.

Nessas situações, ela indica que os supermercados adotem uma política de compra que priorize os fornecedores com menor índice de aumento. “Assim, o impacto para o consumidor será menor.”

Já em situações extremas, Valéria aconselha ao varejista abrir mão de parte de sua margem temporariamente, principalmente naqueles itens em que a população é mais vulnerável. “Um exemplo: se o arroz está com preço mais alto, ofereça promoção no feijão para ajudar a manter o orçamento do cliente equilibrado.”

Oferecer descontos em itens correlatos, alias, é uma ótima sugestão para estreitar o relacionamento e ganhar a confiança. “Para ajudar o consumidor a compor um prato pelo mesmo valor, no caso da alta do arroz, crie promoções também para carne e ovos.” 

Outra alternativa, de acordo com Valéria, é sugerir itens substitutos, como macarrão. “Lembrando que estamos falando de substituições por produtos também notáveis para que o consumidor reconheça uma promoção verdadeira. Se queremos que uma marca seja parceira em momentos como esse, é importante adotar essa política de recomendações ao longo do ano, não só em casos de repercussão nacional”, conclui.

Super Lagoa: medidas para conter a corrida dos consumidores às lojas

No comando de 14 lojas no Ceará, sendo nove delas em Fortaleza, o CEO do Super Lagoa, Marco Antonio Moura Filho, afirma que, por mexer no bolso das pessoas, esse é um tema bastante polêmico. “É histórico. Sempre que sai uma matéria em rede nacional, no dia seguinte a gente já sabe que vai ter questionamento.”

Ele afirma que, para os produtos com preços elevados, a rede diminuiu sua margem a fim de não repassar o aumento ao consumidor. “Mas, realmente, em algumas categorias, como arroz, óleo, carnes, está muito difícil manter. A repercussão de um aumento às vezes leva a uma maior procura. E quando se gera procura, o preço pode subir ainda mais, já que o item pode ficar em falta.”

É por isso que o Super Lagoa tem trabalhado para deixar os preços mais flat, sem grandes oscilações. “Tanto para não gerar corrida aos supermercados, quando o valor baixar novamente, como para o preço não subir muito.”

Para acalmar o shopper, uma das medidas utilizadas pela rede é oferecer informação por meio de cartazes no PDV, além de limitar a quantidade de compra em alguns itens. “É preciso investir em uma comunicação com transparência”, diz Moura Filho.

Cinco passos para rentabilizar no momento atual

A seguir, mais orientações do especialista Michel Jasper para aprimorar as operações e garantir bons resultados no novo cenário.

1 – Revise sua estrutura mercadológica para melhorar a análise gerencial e, principalmente, incluir novos grupos mais específicos por perfil de compra. Itens de primeira necessidade também podem ser expandidos agora.

2 – Analise o seu mix. Comece pelo relatório de participação de produtos por subgrupo e irá notar que sua curva C perdeu força nos últimos meses, então, serão necessários ajustes.

3 – Comece a rentabilizar a loja de outras formas. Exemplo: faça a venda de espaços e reveja contratos com fornecedores.

4 – É provável que os produtos destino de sua loja tenham sofrido alterações, verifique SKU por SKU e ajuste as margens.

5 – Crie uma conta de fundo emergencial, inclusive para compras de oportunidade com pagamento à vista.

Gostou desse conteúdo? Têm mais informações sobre esse assunto no nosso portal. Clique para ler o depoimento da diretora de marketing da rede Dalben Supermercados, Fernanda Dalben.

Fonte: Super Varejo