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28-03-2017 - O AUMENTO DO LUCRO BATE À PORTA

  • Luiz Muniz

Um estudo Global da Nielsen traz dado relevante para um fato já conhecido, mas pouco compreendido pelo empresário: 90% dos consumidores estão dispostos a pagar por produtos de alto valor agregado. Refiro-me aos produtos considerados “Premium”. 

Produtos (ou serviços) que por terem atributos de diferenciação, oferecem a seu consumidor uma experiência exclusiva o que, em mercados emergentes como o Brasil, tem um apelo ainda maior devido às aspirações de status e realizações serem altas. Esta pesquisa mostra o quanto o consumidor está disposto a pagar mais desde que receba algo coerente em troca, em especial o brasileiro.

Isso significa mais margem. A oportunidade de aumentar as margens de lucro, percentualmente e absolutamente dizendo, impõe uma mudança sutil, mas fundamental na forma na qual o empresário deve aprender a lidar com essa situação: Apenas uma boa negociação não é mais sinônimo de garantia de resultado. 

Imagine vender um produto de alto valor, caviar, por exemplo, e o cliente encontrar a loja suja, ou então ruptura na gôndola que pode ser até de outros produtos de sua cesta. Ou então, se o cliente tiver dificuldade de encontrar uma vaga para estacionar ou tiver um atendimento pouco cortês ou até mesmo gastar muito tempo nos caixas. Será um fracasso.

Outro dado dessa pesquisa: 51% dos brasileiros estão dispostos a pagar mais por produtos desde que proporcionem uma experiência superior.Para vender um produto que oferece uma experiência superior, requer que a experiência com a venda do produto seja igualmente superior. 

Se o empresário quer aproveitar esse nicho muito importante de mercado, porque tem a possibilidade de recuperar sua margem mais rápido ainda, mesmo sem precisar mudar seu posicionamento, ele deve preparar suas lojas para isso, por meio de um modelo de gestão que permita adequar os recursos já existentes em loja para atender a esses clientes e trabalhar com esses produtos, oferecendo cada vez mais comodidade. 

Algumas dicas para aproveitar melhor esse cenário são: 

  1. Defina uma % de seu mix que será destinado a esses produtos de alto valor agregado. 10 e 15% é uma boa faixa;
  2. Treine constantemente toda a sua equipe de atendimento a tratar todos os clientes, como se todos fossem comprar apenas os produtos “Premium”. Isso fará aumentar o giro desses produtos e inclusive o fluxo da loja;
  3. Melhore a eficiência de sua operação: Qualquer quebra em produtos de alto valor tem um impacto muito grande no resultado do final do mês. Por outro lado, uma loja com desperdício pequeno é garantia de baixo custo e maiores margens;
  4. Defina uma meta para sua equipe de loja, relacionada a aumento de vendas e redução de quebras, e ensine-os a planejar ações de melhoria operacionais. Uma boa dica é atrelar um bônus quando a meta for alcançada;
  5. Verifique semanalmente os resultados das metas;
  6. Reconheça o mérito de quem conseguir alcançar os resultados e incentive a busca de mais conhecimento para o alcance das metas não alcançadas.

O melhor é que isso não requer muito investimento e fará com que a experiência de todos os clientes seja melhor e reverta em bons resultados. O aumento de margem de lucro está aí: É só pegar! 

 

Artigo desenvolvido por Luiz Muniz, fundador da Telos Resultados, ex-sócio da Falconi Consultoria. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras (luiz@telosresultados.com.br).

Redação: Karina Spedanieri/Core Groupe

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13-02-2017 - A importância dos controles internos

 

O que um bom controle interno pode fazer por uma empresa? Inicialmente a presença de controles internos em uma organização gera uma confiança maior quanto a qualidade de seus processos.

Atualmente muitas empresas usam de auditoria interna para garantir essa qualidade.

Investir em uma auditoria interna, é garantir que a empresa está preparada para prevenir e corrigir falhas que possam prejudicar a empresa como um todo.

A auditoria interna estuda e identifica por meio dos próprios controles internos, as falhas nos processos da empresa, e promove ações para solucioná-las e garantir que a empresa atinja seus objetivos.

Continue lendo, clique aqui.

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16-12-2016 - Gestão já não é mais mera questão de bom senso

Gosto muito de uma frase do filósofo francês René Descartes (1596 – 1650) que diz assim: “O recurso mais bem distribuído no mundo é o bom senso: Todo mundo acha que já possui o suficiente”. Na época que essa frase foi dita, a humanidade iniciava a busca por novos conhecimentos para compensar a defasagem dos avanços sociais e intelectuais da idade média. Iniciava-se a busca por algum mecanismo, ou método, que permitisse desenvolver o conhecimento em várias frentes a fim de acelerar a evolução da humanidade. O conhecimento, como sabemos, foi dividido em especialidades. Descobriu-se que tratar o conhecimento por especialidades, além de mais fácil, garantiria mais capacidade de análise e resultados muito mais efetivos. 

Importantes avanços na engenharia, medicina e a economia conquistados e foram as alavancas mestras para as primeiras revoluções sociais e industriais que o mundo viveu.Curioso é saber que tudo isso foi gerado do senso comum: Por exemplo, quando imaginamos alguém doente, não é necessário nenhum método muito avançado para sabermos de que é necessário um médico. Isso é senso comum.Senso comum é aquilo que mesmo sem um estudo muito aprofundado, nos conduz a uma conclusão que pode ser mais ou menos assertiva e por isso nos conduz a um resultado mais ou menos adequado. É o exemplo de que quando estamos doentes: precisamos de um médico, mas não necessariamente qual médico precisamos. 

Muito bem!! Senso comum é aquele conhecimento caracterizado pela falta de método e análise e que nos conduz a um resultado menos preciso. Por exemplo: não é necessário um método preciso para se fazer arroz. Se o fogo ficar um pouco mais baixo ou alto, não tem problema. O arroz não precisa atender a uma norma internacional de cozimento para ser consumido. Na média, ele vai ficar bom. Se ficar ruim, fazemos de novo. Já no caso de alguém que acabou de dar entrada no pronto socorro de um hospital, com os sinais vitais instáveis, é fundamental ter alguém que conheça em profundidade como prosseguir com o tratamento. Não dá para “fazer outro paciente” em caso de erro. É necessário, portanto conhecimento científico. É necessário método.

Agora vamos imaginar uma empresa que está passando por dificuldades financeiras. Não é uma situação tão grave quanto a um paciente que está entre a vida e a morte, mas também não é uma situação igual a fazer arroz. Não é tão simples e rápido fazer outra empresa se a atual não der certo.É necessário, assim como o do paciente no hospital, que o tratamento da empresa seja conduzido por pessoas que tenham conhecimento em como fazer as empresas voltarem a serem saudáveis. É necessário ter conhecimento em um método capaz de melhorar a rentabilidade da empresa e a motivação dos funcionários. Em suma, é necessário ter profundo conhecimento em um método de gestão. 

Assim como se tratar um paciente, para que as ações de melhoria da empresa sejam definidas e implantadas, deve-se saber identificar qual a doença, quais suas características, como trata-las e também como evita-las. Por exemplo: Uma “doença” muito comum em épocas de crise é a queda no faturamento das empresas. Antes de “medicar” a empresa e “sair fazendo” as coisas com excesso de ansiedade, é necessário saber: O quanto esse faturamento está baixo? Em qual região? Com qual produto? A causa está no excesso de descontos, no baixo volume, ou no elevado custo de produção? Por quais motivos? As ações definidas vão causar outro dano nos resultados? Quanto e aonde? Como monitorar a evolução do indicador? Essas perguntas, mas também e principalmente suas respostas, são fruto de um método conhecido como PDCA (Plan, Do, Check e Act) que significa planejar, executar, verificar e atuar. 

Esse método científico consagrado, utilizado pelas maiores e melhores empresas do mundo, faz com que as ações definidas para retomar os patamares de faturamento sejam muito mais assertivas e, caso não o sejam em sua plenitude, seguramente fará os resultados melhorarem significativamente em uma velocidade muito maior caso as ações fossem conduzidas sob a luz do senso comum, reduzindo perda de tempo e retrabalho.  

Isso significa que o PDCA também evita e reduz gastos desnecessários. Se o intuito for realmente de salvar ou melhorar a saúde de uma empresa, há que se recorrer a um conhecimento específico no método. Realizar o diagnóstico e tratar a enfermidade. Não é demérito. Por mais que nosso bom senso nos conduza a resultados mais práticos e menos precisos uma empresa não pode ser gerida com o mesmo rigor no qual se faz arroz.

Artigo desenvolvido Luiz Muniz, diretor da Telos Resultados, Mestre em Estratégia de Operações e especialista em empresas familiares e ex-sócio da Falconi Consultores de Resultados. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras (luiz@telosresultados.com.br).


Core Group

 

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02-08-2016 - eSocial: empresas, gestores e trabalhadores devem se preparar para profundas mudanças na cultura organizacional das empresas.

Muito se tem falado nos últimos anos sobre o Sistema de Escrituração Digital das Obrigações Fiscais, Previdenciárias e Trabalhistas (eSocial), em especial após a Lei complementar 150/2015, conhecida como Lei dos trabalhadores domésticos.

Desde então empregadores e até alguns empregados vem perdendo noites de sono imaginando como será suas vidas com a implantação deste grandioso projeto do governo federal, no âmbito das empresas.

Por todo país vem acontecendo eventos diversos abordando o tema e visando a qualificação e preparação dos profissionais envolvidos, quais sejam: profissionais de Recursos Humanos (RH) e Departamento Pessoal (DP), Técnicos em Segurança do Trabalho (TST), Médicos e Engenheiros do Trabalho, Contadores, gestores e empresários em geral.

Tanta preocupação e eventos visando a qualificação dos profissionais e empresários se deve ao fato de que mesmo diante da postergação da implantação deste grandioso projeto, frente as dificuldades que o próprio governo vem enfrentando para concluir os testes e superar as dificuldades estruturais, as empresas, seus gestores e profissionais de DP, RH e contábeis, bem como os envolvidos com segurança e medicina do trabalho não devem deixar de se prepararem para o maior e mais audacioso projeto do governo no âmbito da legislação trabalhista e previdenciária. 

Acredito que todos de uma forma em geral já compreendem quão grande é este projeto e a necessidade de que as informações fornecidas ao governo sejam corretas, precisas, objetivas e principalmente tempestivas. O que muitos destes profissionais e empresários ainda não compreendem é algo muito simples e essencial: o eSocial não traz consigo novas leis e novas obrigações, mas sim, o cumprimento de uma legislação que todos já conhecemos e que de diversas formas e por variados artifícios insistimos em burlar.

Continue a sua leitura, clique aqui.  

Fonte: Portal Contábeis.

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29-07-2016 - Bom atendimento como ferramenta de fidelização

Apas      

 

Está equivocado o varejista que acredita que é preciso muito dinheiro ou ideias extravagantes para fidelizar os clientes. Muitas vezes, ao olhar para dentro da própria empresa, é possível identificar setores que podem ser melhorados e repensados. Uma oportunidade de aprimorar negócios é apostar em um bom relacionamento com o consumidor. Nesse texto publicado pelo Portal APAS você vai ver que, com uma estratégia de bom atendimento, é possível fidelizar o consumidor e ampliar os lucros do varejo.Veja dicas e exemplos de como aperfeiçoar a comunicação com o consumidor. Clique aqui

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18-07-2016 - Pesquisa detalha comportamento dos consumidores com as marcas do varejo

GS&MD   

A Salesforce acaba de divulgar seu Relatório de Bens de Consumo Conectados de 2016, que pesquisou 2.095 adultos a partir dos 18 anos para compreender como pesquisam, compram e se comunicam com marcas de bens de consumo.


As mudanças nas expectativas dos clientes de todas as gerações estão forçando marcas e varejistas a se reinventarem, indo além de simplesmente vender produtos e passando a oferecer experiências atraentes e personalizadas por meio do envolvimento direto com os consumidores. Tecnologias como mídias sociais, aplicativos móveis, anúncios online e sites de comparação estão aumentando oportunidades e complexidade ao modo como as empresas se envolvem com seus clientes.

O estudo da Salesforce descobriu que as marcas que conseguem compreender os clientes, se conectar e interagir com eles de maneira personalizada estão mais perto do sucesso.

Principais resultados do relatório

Apesar da facilidade de uso e dos preços mais baixos para compras online, os consumidores preferem comprar em lojas físicas, principalmente por causa do atendimento.

– A maioria dos compradores de bens de consumo (55%) dizem que encontram os melhores preços quando compram um produto em uma loja somente online.

– Mas, quando se trata de atendimento ao cliente, 53% afirmam ter a melhor experiência em uma loja física, em comparação com apenas 22% que dizem ter a melhor experiência em uma loja online.

– Existe aqui um conflito de gerações, porque 63% dos Baby Boomers (+ de 55 anos) preferem comprar em lojas físicas se os preços forem os mesmos, em comparação com 40% da Geração Y, também conhecidos como Millenials (18 a 34 anos).

Empresas de bens de consumo precisam compreender as diferenças entre gerações ao determinarem os canais ideais de marketing.

– A Geração Y é cinco vezes mais propensa a confiar em interações na mídia social quando pesquisam uma marca (25%) do que os Baby Boomers (5%).

– 69% dos adultos que adquiriram um bem de consumo nos últimos 12 meses se valem de avaliações online de produtos para pesquisar sobre um produto antes de comprar.

– 45% dos compradores reagem negativamente a anúncios online ou promoções em suas redes sociais de uma marca ligada a algo que acabaram de procurar online, por acharem que é invasivo (61%), chato ou interrompe o que estão tentando fazer (57%), ou não querem seus feeds cheios de anúncios (56%).

– Dito isto, as marcas e os varejistas que colocam anúncios em sites e redes sociais teriam melhores resultados se focassem na Geração Y, já que apenas 38% dos compradores mais jovens têm uma reação negativa a tais anúncios online.

Geração Y assume a liderança quando se trata de fidelidade à marca.

– A Geração Y é mais propensa (44%) a participar de programas de fidelidade à marca do que os Baby Boomers (26%). A Geração Y também é mais propensa a elogiar ou reclamar publicamente uma marca (49% e 33%, respectivamente) do que os Baby Boomers (32% e 22%, respectivamente).

– Os compradores mais jovens de bens de consumo preferem que as marcas compreendam as suas preferências pessoais com base no histórico de compras anteriores (75%), em comparação com apenas 48% dos compradores das gerações mais velhas.

– 41% dos componentes da Geração Y estariam dispostos a compartilhar suas informações pessoais com uma marca em troca de um serviço mais personalizado e descontos, em comparação com apenas 22% dos Baby Boomers. 

Fonte: Paraíba Total / GS&MD

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13-07-2016 - O sustentável valor da transformação

A SuperHiper (SH) conversou com o professor e consultor de varejo Ricardo Pastore, cuja trajetória profissional lhe confere autoridade para falar sobre o setor de comércio e sua necessidade de se transformar sempre. Nesse encontro ele nos fala de sua trajetória profissional, que, sem dúvida, credencia-o a ser não só professor de uma universidade que se notabiliza por ensinar na prática, mas, também, a ser um consultor e estudioso do tema, desenvolvendo ideias e fazendo leituras ousadas a respeito do futuro do varejo. Veja a entrevista publicada no Portal Abras, clique aqui.

Fonte: Portal Abras

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06-07-2016 - Quais são os problemas enfrentados pelos varejistas?

Viviane de Carvalho Lima, advogada tributarista e coordenadora do Task Force de Varejo do escritório A. Augusto Grellert Advogados Associados, responde.

Fonte: Jornal do Comércio – RS / Fenacon

Diante de um cenário caótico, em que os índices das vendas têm caído continuamente e existe grande dificuldade na concessão do crédito, as medidas fiscais adotadas no País em muito têm contribuído para o agravamento da crise e para o fechamento de diversos pontos de comércio. É certo que a política fiscal brasileira tem adquirido contornos dramáticos, vez que a máquina pública, inflada como está, tem encontrado dificuldades para manter-se. Com efeito, os gastos dos governos federal, estaduais e municipais alcançaram tamanha proporção que é cada vez mais oneroso financiá-los, sobretudo diante dos constantes desvios de verba pública.

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30-06-2016 - Na crise, fique de olho na metade cheia do copo

Executivos de grandes varejistas contam na BR Week (foto) como transformam dificuldades em soluções para driblar a recessão no comércio, segundo divulga o Portal Diário do Comércio.

O que executivos do varejo resistente à crise têm a ensinar? Uma das maiores lições é tentar tirar proveito das dificuldades em meio ao cenário negativo. A regra é ser realista e trabalhar para se adaptar aos novos tempos.

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28-06-2016 - Bem-vindo ao RH da era digital

Entenda como novas tecnologias estão mudando a forma como é feita a gestão de
pessoas nas empresas.
Segundo o Portal Diário do Comércio (DC), poucas décadas atrás, o departamento de
recursos humanos (RH) era considerado apenas uma área administrativa, a seção da
empresa que zelava pela burocracia na contratação e demissão de funcionários.
Essa perspectiva mudou. Hoje, grande parte dos empresários acredita na valorização dos
funcionários. Afinal, sem uma boa equipe nenhum negócio consegue crescer.
Leia o artigo com mais profundidade, clique aqui.

Fonte: Portal Diário do Comércio.

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